【「良い質問」が「良い答え」を連れてくる】

ミスをした部下に、あなたならどちらの声がけをするでしょう。
「なぜミスをしたんだ？」
「どうしたらミスをくり返さなくなるだろう？」

質問する力を「質問力」と呼び、ひとつの能力としてクローズアップされるようになりました。「問いを立てる力」と言い換えてもいいでしょう。質問の仕方や問いの立て方で引き出される答えが変わってくるので、「相手が打ちやすい球」を投げましょうというわけです。先ほどの例でいえば、「なぜ」で理由を聞いてしまうと相手は言い訳を考え始めますが、「どうしたら？」と問いかけると自分で解決策を探すようになるそうです。世の中にはいくつかの有名な問いがあります。

例えば、マネジメントの父と称されたピーター・ドラッカーの「何のための経営か」、経営学者セオドア・レビットの「わが社は本当はどんな商売をしているのか？」。どちらも時代を超えた名言であり、本質を突いた問いでしょう。上手な質問によって交渉相手の本音を引き出したり、機転を利かせた問いかけでピンチを切り抜けたりと、商売でも質問力がものをいう場面は少なくありません。ところで、肝心なのは「上手な質問」の中身でしょう。興味本位で自分が聞きたいことだけをポンポン投げかけても相手は打ち返してくれません。 双方にとってのストライクゾーンに入る質問、つまり自分は聞きたいし相手は話したい（答えたい）と思っている質問を投げかけることができたら、商売に限らず人間関係全般がスムーズに運ぶのではないでしょうか。質問力は一種の能力なので訓練で上達します。では、質問力がアップするひとつのテクニックをご紹介します。

相手の本音が知りたいときは、何か相談事を持ちかけてアドバイスを求めてみてください。人はアドバイスを求められると「もし自分だったら？」と想像して、警戒することなく自分の考えを話してくれるそうです。さりげなく聞いてみましょう。
「あなたならどうしますか？」