今月の商売のヒント：【数字の裏側を見る力】

経営者は数字に助けられます。売り上げ、利益、前年対比。数字は会社の状態を教えてくれる大切な道具です。けれど、数字にだまされることもあります。良く見える数字ほど、その裏側は見えにくくなるものです。ある会社に長く売れ続けている商品がありました。毎月の数字を見ても安定していて、経営会議ではいつも「これは残そう」という結論になります。ところがある日、現場の社員がぽつりと言いました。「あの商品、売れるんですけど、説明と対応にものすごく時間がかかっています」。

 調べてみると、売り上げは立っているものの、問い合わせ、修正対応、クレーム処理に多くの時間が使われていました。数字の上では優等生に見えていた商品が、実は現場の体力を少しずつ削っていたのです。目立つ数字だけで決めないことは判断力のひとつでしょう。売り上げがある。利益が出ている。長く続いている。そうした事実はもちろん大切です。しかし、そこにどれだけの手間が隠れているか。誰の負担で成り立っているか。未来の信用を前借りしていないか。そこまで見なければ判断したことになりません。経営者は「結果の数字」を見ることに慣れていますが、会社の本当の状態は「数字になる前」のところに出るものです。社員の小さなため息、顧客対応の手戻り、会議では語られない疲労感。そこに目を向けられるかどうかで判断の質は変わります。怖いのは、決して間違えることではありません。うまくいっているように見えるものを疑えなくなることです。会社を守る判断は、ときに「売れているもの」を見直す勇気から始まるのだと思います。